近日，智种网NOVOSEED对话大北农生物常务副总裁安喜榜，解析性状公司的商业模式、转基因推广的真实现状，以及一个性状公司高管眼中产业化实践过程中的深度思考。
Q：大北农生物不是种业公司，是性状公司。种企用丰脉的性状，交的是许可费。从种企的角度，他们真正在″买″的是什么？
安喜榜： 这个问题我们内部也充分讨论过。最后形成了一句话，我们的价值主张是——让优秀企业的品种更具竞争力。对种企来说，就是让他的产品在市场上更有竞争力，市场份额更好，生命周期更长，同时减少推广风险。但光有这份价值还不够，因为转基因产业化刚刚开始，大家在转育、推广、质量管控当中，都还是比较新的空白。所以我们在凸显价值的同时，也不断提供技术服务来确保大家能往前走。
我们的价值不是说出来，是真正能体验出来的。所以我们做大量的田间展示、示范农场，让大家亲眼看到。
Q：性状许可费在种子售价中占多大比例？种企算的是什么账？
安喜榜： 先讲一个参照。在美国，如果看过去的公司，新增性状带来的溢价能占到40%到50%。但中国不一样。
种子在整个农资投入占比中本身就偏低。我们做过市场调研，如果照搬国外这套定价体系，完全不可能。
所以我们的做法是：先把价值创造出来，再分享价值。我们做了连续两年的市场调研，用我们的DBN9936抗虫耐除草剂性状，在东北、黄淮、西南三个区域看看到底能给农民带来多少现实中的现金收益。
结果是：东北一亩地增加226元，黄淮238元，西南389元。国家三年试点示范的公开数据是，大北农性状、其他性状放在一起平均，一亩地能给农民增加159块钱。我们通过自己的性状，能给农民增加200块钱以上的收益。
这200块钱怎么分？我们想的是，90%的增益部分留给农民，剩下的10%我们和渠道、种业进行分配。
具体到农民端，一个常规种子加上我们的性状，大概加15到20块钱。我们做过三轮调研：问经销商，给你一个合规的转基因品种，你能加多少钱卖给农民？经销商说至少10块钱没问题。问农民，如果这个品种抗虫耐除草剂，多花20块钱你能不能买？农民说，有这样的情况，我多花20块钱没有问题。
所以我们的收费逻辑，不是单看比例，也需要客观的根据作业场景看真正创造的价值到底值不值。
Q：国内性状公司的竞争也在加剧。您怎么看当下这个″卷″的状态？
安喜榜： 两面看。好事是，倒逼走在前面的企业加快研发、更新产品、增加竞争力。有了竞争，价格会有压力，但整个行业的服务也会提升。
不好的是，也是特别重要的一点：转基因不同于其他遗传材料。常规育种，你用了一个抗旱基因或抗病基因，如果不行，这个材料还在，你可以继续做。但转基因不同——你用了转化体，如果转化体有问题，你不容易去掉。如果再去叠加新的性状，就又涉及法规问题，又是一个新的转化体，又要重新花费转化体的安全评价，费用很大。这就存在一个很大的风险。
我打个比喻。现在的电动汽车、智能汽车，最初全国有400多家，现在不到100家，将来可能几十家。那些倒闭的品牌，车主的维修就没有保证了。转基因转化体公司的竞争态势，和这个有相通之处。它就是一个芯片，如果这个芯片有问题，你要换，就需要3到5年的时间来清理资源。这3到5年的时间成本，现在看不见，但这是一个不可忽略的风险。
第二，竞争还导致一个更隐蔽的风险——现在一个种业公司里面，可能同时有多个转化体并存。每个转化体都要单独做纯度检测、单独隔离、单独扩繁。本来管一个转化体，管控是″1″的难度；同时管两个，难度可能就变成″4″；管三个，可能变成″9″。因为每一个转化体都要跟其他所有转化体做区分、做隔离。一旦某个环节混了，整批种子可能就废了。而且，常规育种用错材料还能换，转基因转化体一旦导入，有问题很难去掉。
这也是为什么说，竞争要有序，不能无序。
Q：您之前提到一个判断——″性状整合是‘再育种’″。这和种企自己做育种的区别在哪里？
安喜榜： 性状转育就是一个再育种过程。区别在于，原先育种大部分是田间操作，很少用分子。转基因性状转育必须叠加分子技术。你不用的话，转化体的纯度、质量指标都很难达到，包括SNP分析、SSR分析、单拷贝双拷贝这些检测，都是必须做的，而且要严格执行。
SNP恢复率要达到97%以上，SSR位点必须一致，配合力、制种产量都必须达标，才能确定这个版本。所以转基因的性状转育，是在原先传统转育的基础上再加上现在的分子技术，叠加起来会更好。这是不一样的点。
Q：目前在国内，性状转育是性状公司做，还是种业公司做？
安喜榜： 分阶段。刚开始，在法规限制下，是性状公司帮种业做转育。中国还创造了一个新词，叫″回交转育品种″和″非回交转育品种″。这是阶段性的。原先种业没有这个概念，也没有这个技能，所以性状公司开始去做。做完之后交给种业公司做版本选择，再配品种出来。
这个阶段是我们的中国特色，我觉得很快就会过去或进行演进。将来一定是非回交转育。非回交转育这个活，一定是种业公司自己来完成，因为育种家对自己的种子比较熟悉。
还有个佐证：现在国内玉米品种多，国家在控制审定数量。你同时审定一个常规版再审定一个转版，数量就双倍了，这不符合方向。第二，将来转基因市场推开以后，80%以上的市场都是转基因品种，常规品种的鉴定就失去了土壤。那时候，一定是经过多年多点、多环境试验出来的品种才会成为大品种。
我们也在给合作伙伴提供技术手册，把我们的SOP流程公布出来。根据这个流程就知道怎么回交转育，只不过在这过程当中加入分子检测质控。现在国内种业也都这样做了。
Q：丰脉已经和隆平、登海、中种这些头部企业合作了。在合作中，种企最在意的是什么？
安喜榜： 种企的诉求是复合的。首先你的性状必须过关，必须达标。然后在此基础上，再看价格能不能更低。据不公开统计，国家已经发了60余张安全证书，单玉米就40余张。面对这么多选择，种企自己也不一定清楚哪个最好。所以他们会把能拿到的转化体都放进来比较——看哪个对自己的底盘品种没有伤害，或者能让产品更有竞争力，这是第一位的。然后在此基础上，再看价格能不能更低。
但我要说，种企单纯要价格低，这个理解有一定偏差。这笔钱并不是‘你收我的钱’，本质上是我们一起从农民那里创造出来的增值。我们只不过是让种企″帮″我们先代收了一下。利润是在农民增收这个池子里产生的，我们是一起把蛋糕做大，再分蛋糕。
所以我感觉，性状必须过关是第一位的。它就是一个育种资源，如果育种资源不抗病，或者未来没有叠加能力，对种企来说是毁灭性的。即使现在用了一个性状感觉还可以，但如果这个转化体公司没有后续研发能力，将来就是一个很大的坑。因为后续产品上不来，种质资源叠加不了，重新用时间来去做转育，风险很大。
在未来市场中，转基因产品必须是好性状加好本底才能叫好品种。本底不好，性状再好也没有用。所以转化体质量，我认为是第一位的。
Q：有没有种企要求性状独家授权？
安喜榜： 有要求一次性买断的，说你这个性状多少钱，以后也别给我收了，我们一次性把钱支付给你。这个声音有。但要求性状只能给他一家的，目前还没有出现这样谈的。因为这样谈的话，性状公司也支持不了，特别是现在研发成本这么高的情况下。
他为什么要求一次性买断？本质上还是算账。他相信自己的产品将来能卖到1000万亩，性状的生命周期是7年，这样平均下来每年是500万亩。如果按每亩8块钱算，7年下来就是一笔不小的钱。所以他想一次性把账结清，换一个更优惠的价格。但这对种企来说也有风险，考虑到产品的生命周期，-这笔钱可能会打水漂，就像现在种业一次性买断育种家的新组合一样，存有赌的心态。
所以我们给大家传输的概念叫″丰脉金三角″——判断一个转化体好和坏，从三个维度来看：安全、稳定、高效。这三个维度下又有很多子项目。要拿到这些数据，必须经过″三多一大″验证：多年、多点、多遗传背景，再加上大面积验证。中国和国外不一样，孟山都他们育种资源很清晰，说什么系就是什么系。中国一说兰卡、瑞德、热带血缘，这些材料之间相互交织、相互渗透，遗传背景很复杂，你很难一眼分辨清楚。所以出来的转化体，必须要经过‘三多一大’验证，才能确定它到底行不行。
Q：转基因推广这些年来，种植户的真实态度到底怎么样？
安喜榜： 存在两种心态。一部分人认为非常好，一部分人认为不好。
认为好的是种植大户。我举个简单例子，河北故城一个种植大户，种登海605D，第一年试点时种了不到100亩，现在已经种了4500亩，他带动周围农民种转基因产品。为什么？他说除草的时候用机器喷，特别省心。原先机收的时候，草比较多，收割机走一段就要停下来清理割台。用了草甘膦以后，转基因来了以后打完基本没有草，一遍就过，效率非常高。
认为不好的，我觉得是存在一些误解。由于个别产品表现不好，导致了对转基因产品的认知偏差。在实际种植过程中，-存在品种跨区域种植或转育质量不达标的现象，导致抗性或者产量降低，出现倒伏等情况。老百姓的感受很直接，也存在对转基因品种能解决一切问题的误解，这个品种表现不好或者种了以后还没有邻居的好，就说转基因品种不行。
再就是真正的核心问题，底盘品种问题，或者品种定位问题，导致了这种差异性的表现。同时，第一批第二批审定的品种都是一些老品种，跟现在的品种有代际差。
但如果客观的看待真实市场需求，转基因是受到欢迎的。原先在黄淮我们没想到能推那么快。2025年苗期干旱，虫害比较多，老百姓看了转基因产品抗虫表现后十分明显，说″明年一定要″。我去商丘拜访市场的时候，农民在苗期就到种子店开始订种子了，说明年你一定给我这个种子，说不生虫不长虫。
Q：丰脉在全国建了示范农场，和种企、农化企业联合推广。这个示范体系的核心目的是什么？
安喜榜： 原先设计示范农场的时候，主要是因为刚开始大家对转基因没有充分的认识，加上法规要求，必须有一个点给农民看，做展示。所以我们在这样的背景下建立了丰脉农场，定位是展示测试、性状评估，同时做科普。
我们在全国不同生态区已经建了16个丰脉农场。特别是在科普阶段，我们还养了一些鹅和羊。在内蒙刚开始推广转基因的时候，农民说不能种，说牛不吃羊不吃，吃了还要流产。我们就在那儿养了一群鹅、几只羊，表现非常好，通过实证起到科普作用。
同时，这些点也支持我们的合作伙伴进行展示。因为中国和国外不一样，我们是做一个平台，要服务于整个种业，必须有一个场地来评估好和不好。我们还希望将来在性状产品进入审定通道之前，先做一个内部的分析。行，就往前走；不行，我们会建议种业暂停。这样也会提高参试成功率，在早期就帮他们把一道关。
我们有一句话叫‘丰脉价值看得见’。产量提升，你一眼看不出来；但我们给你标出来，你就能感觉到。特别是粮食品质的差异，比如黄淮2025年穗腐轻重对比就很明显——穗腐少的粮，一斤能多卖1毛钱。东北也一样，穗腐在减少。这些实实在在的变化，农民是能感受到的。
Q：当大家都能用上同样的性状、同样的转化体时，品种之间的差异化从哪里来？
安喜榜： 从种业公司来说，还是本底。有一位育种家说的好，叫″好马配好鞍″。性状公司有一个好鞍，但马能不能跑得快，还是靠本底。
未来的发展，抗虫和耐除草是整个品种的两个性状，这两个性状必须和其他性状在一起。你不抗倒、不耐热、不抗病，是没有用的。所以种业将来资源这一块，种子资源在什么时间都是核心问题。
好的性状，让你这个好的本底发挥得更好，好上加好。我们给农民培训的时候也说，看转基因品种，一定是两部分：品种抗倒、抗性、抗什么之类必须得有，然后再看抗虫和耐除草剂能不能满足需求。
Q：当前各大性状公司的性状从本质上来讲，有没有同质化的问题？未来靠什么获得新客户？
安喜榜： 会有同质化的倾向。表面上看起来，大家都说我有这个性状、我有那个性状，似乎是一样的。
但内核完全不一样。就像做菜，原材料看起来都是那几样，但火候、调料、手法不同，出来的味道完全不同。性状也是一样——基因怎么组合、在什么位置插入、表达量控制多少，这些都是技术活。
还有一个关键：你把这个基因插入玉米的哪条染色体、哪个区间，是不是插在‘安全岛’上，这直接决定了它的稳定性。
这些差异，短期内看不出来，但大面积推广几年之后，稳定性上的差距就会暴露出来。那些稳定性不好的，会拉低整个市场的价格空间。
但我觉得种业最后选择的，一定是有更好性状的产品，而不是最便宜的那个。因为你想，我收8块，他收7块，我收6块，他收5块，等大家进入价格战，整个市场就没利润了，企业没有研发未来新性状的资金，没有创新，不利于粮食安全的长远保障。这1到2块钱的差距，对一个性状来说，你产品市场份额的增加、风险系数的降低，从长期来看是可以对冲的。关键是能不能在市场上把价值做出来，大家一起把这个市场做好。
Q：大北农生物未来新的性状开发有哪些方向？
安喜榜：现在我们的保抗（DBN9936）、倍抗（DBN3601T）在市场上已经有比较高的占有率，大豆的耐除草剂性状DBN9004在抗除草剂上性能也比较高。第一代产品已经处于领先，但如何保证领先地位？
思考的本质不是为了新而新。我非常赞同一个观点——一定是能帮助农民解决什么样的问题。以市场为导向来发展研发。
我们预判，一个是新的虫害。现在我们的产品主要是针对鳞翅目害虫的，像玉米螟、粘虫、棉铃虫这些。但害虫的种群结构在变化，次生害虫将来有可能变成主要害虫。比如刺吸式的害虫——蚜虫、叶螨、灰飞虱、红蜘蛛这一类，它们用刺吸式口器吸取汁液，跟咀嚼式害虫的危害方式完全不同，这一类害虫我们已经在布局。另外，针对鞘翅目害虫的产品也在持续研发中。二是新的除草方案。
抗病基因、提高产量的基因，我们也在挖掘当中。我们预计下一代产品，未来10年的应用场景是什么，这是我们的目标。
Q：从性状公司角度看，未来五年生物育种的竞争格局会因为什么发生变化？
安喜榜： 首先，品种肯定会发生变化。5年之内转基因渗透率会提升，转基因品种会成为主流。
第二，性状公司经过这5年实践，也会存在优胜劣汰。因为现在这些性状公司花的都是投资人的钱，5年收不上钱，一定有问题。
第三，种业变化也会比较快。如果质量管理不好，有些企业就真的出局了。现在已经有常规企业，没有转基因的，着急得很，感觉压力比较大。
Q：种企会不会自己做性状研发？
安喜榜： 从目前来看，中国种业的规模和态势，哪一家种业公司要是去做性状研发，只为了自己去的话，肯定做不下去。因为投资太大，几年都不赚钱。
现在市场上有一种现象叫″众筹″，几家种业联合起来干。但众筹的话，你能众筹多长时间？出来以后，你的众筹企业能不能继续开发第二代产品？如果原先就没有基础，资金靠几家支持，我觉得也不好弄。
在目前中国的研发特色，中国中小企业一定会长期存在，在这种情况下，一定要专业的事专业的人干。就像一些种业公司，自己有一个测试团队、一个小育种团队，但主要和科研院校大区域合作。这种模式和转基因性状一样，一部分性状研发交给你外包，我付相应的技术费。这个模式在中国特殊情况下，一定是专业的事专业的人干。
Q：种企并购性状公司，还是性状公司整合种业？
安喜榜：种企并购性状公司，目前阶段有可能，但往后走会很难。为什么？性状公司被并购之后，就变成了某一家种企的内部部门，存在一定服务风险。但中国种企市场很分散，中小企业占了大头。性状公司如果只服务一家，收入来源就窄了，养不活自己。
反过来，性状公司整合种业，可能性更大。因为现在有些性状公司拿了投资人的钱，我可以买一家种企，起码把性状放到自己的品种里，先存活一段时间。同时它仍然是一个开放的平台，继续服务其他种企。如果存活得比较好，可能会做得更大一点。所以性状公司整合种业可能会快一点，只不过用的是不同路径。
Q：对种业同行，您最想强调的一点是什么？
安喜榜： 我想强调一个词——遗传管理。
转基因上来以后，种业要补的课就是遗传管理。为什么这么说？因为回交转育只是整个工作的一部分。转育完成之后，还有版本的选择、配合力的检测、制种产量的评估，这些都必须做。没有这些数据，你凭什么说这个版本行？
现在市场上看到的一些问题，其实并不完全是性状本身的问题，而是转育流程没有走完。企业拿到材料，觉得转完了，就直接推向市场了。配合力没测，制种产量没评估，杂交种产量也可能存有问题。虽然品种审定了，但后续的工作没有跟上。
遗传管理这一块一定要做到位，整个行业才能走得更长远。
来源: 智种网NOVOSEED
