巴斯夫高管：″价值侵蚀″危及巴西农化市场

巴西农业分销格局正因竞争加剧与利润空间收缩而重塑，作物保护技术的销售模式也随之发生危险转变。巴斯夫巴西农业解决方案业务总监Cássio Luiz Kirchner指出，″价值侵蚀″现象已成为该国农化零售模式可持续性面临的重大威胁之一。

Kirchner表示，众多销售代表逐渐摒弃了其作为技术顾问与创新推动者的根本角色，几乎将全部精力聚焦于价格谈判。这导致了一个恶性循环：经销商为追求低价而牺牲产品与服务的价值，销售团队的领导权威被削弱，整个供应链陷入低利润、高风险的市场泥沼。

Kirchner补充道，许多卖家不再捍卫所代表技术的价值。他们舍弃了技术论据、农艺数据与战略差异化这些有力武器，仅在价格上展开竞争。这不仅削弱了自身专业地位，贬低了所代表公司，还将整个行业拖入无休止的价格战。

巴西作物保护市场正处于深刻变革之中。合作社与农村零售商的扩张，无论是填补跨国公司整合留下的市场空白，还是出于自身有机增长需求，都加剧了市场竞争。这种扩张虽开拓了新的商业边界，却也造成了分销网络重叠与持续的价格压力。在Kirchner看来，市场内部价值的侵蚀，比竞争本身更具威胁性。

当公司与卖家将一切都简化为价格讨论，停止捍卫农艺价值时，整个系统将被削弱，利润空间崩溃，知识失去重要性。这一问题不仅局限于一线销售人员，还常被领导行为所强化。许多销售经理不愿抵制市场压力，选择授权连续降价，而非通过技术准备与差异化战略来加强团队。这种行为导致了恶性循环：每次无理由地授权降价，都让销售人员误以为价格是唯一有效的论据，经理失去权威，客户学会操纵竞争对手相互竞争，从而进一步降低行业专业性与盈利能力。

随着时间推移，供应商与农民之间的关系也从基于信任和知识的合作伙伴关系，转变为纯粹的交易性交换。

Kirchner进一步指出，当谈判仅限于价格时，农民最终也会受到伤害。当然，农民有权寻求最佳条件，但当销售不再包括技术服务、可靠的农艺指导和战略成本管理时，生产者也会失去长期提高生产力和效率的机会。

随着合作社和分销商的利润空间被侵蚀，该行业面临失去最有价值资产的风险：将农艺知识传递下去，这使得基于价值的分销模式与大宗商品市场区别开来。

为了扭转这一趋势，Kirchner认为，领导者必须有勇气捍卫其业务的价值主张，投资于高质量的技术培训、市场教育和基于价值的谈判策略。未来属于那些能够说明其产品为何重要的企业。捍卫价值不是傲慢，而是专业性。企业需要停止在谁给出最大折扣上竞争，开始在谁提供最佳结果上竞争。

Kirchner的信息很明确：农业分销的可持续增长将取决于恢复价值创造文化，其中技术、服务和农艺洞察力胜过以任何价格促成销售的诱惑。

价值侵蚀并非巴西独有，但在经历整合和价格波动的市场中尤为严重。专家认为Kirchner的评论反映了全球农零售行业更广泛的转变——从交易性销售转向以价值为导向的农艺合作伙伴关系。然而，挑战在于执行。随着分销网络的扩张和竞争的加剧，要在不失去市场份额的情况下保持盈利能力，将需要″商业勇气和更新的领导力″。

Kirchner总结道，价值侵蚀不仅仅是销售策略，这是关于文化。只有重建这种文化的公司，才能在农业零售的下一个十年中保持盈利和相关性。 

来源: AgroPages (世界农化网)